イントリックス株式会社

魅力に欠ける? BtoBデジタルマーケティングに関する 3つの誤解

私たちがよく耳にする3つの誤解。この誤解への回答を通して、イントリックス代表の気賀がBtoB分野の面白さを語ります!

魅力に欠ける? BtoBデジタルマーケティングに関する 3つの誤解

イントリックスはBtoBメーカーに特化した、デジタルマーケティングのコンサルティング・制作会社です。
BtoBのデジタルマーケティングは、大変取り組み甲斐のあるテーマなのですが、

「地味で面白みにかけそう」
「BtoBでは人の営業が大事。デジタル活用の余地なんて少ないんじゃないの?」

とのご意見を頂くことがあります。

しかし、それは誤解も誤解、と声を大にして言いたい!!!
今日はこれらの誤解を解いて、もっと多くの方にこの仕事の面白さを感じてもらいたいと思います。

誤解1:BtoBのマーケティングは地味で面白みにかける

そんなことはありません(きっぱり)。
BtoB企業に眠るコンテンツに触れれば、皆さんの考えはがらりと変わるはず。

日本のBtoBメーカーは、先進技術・実用化技術・痒いところに手が行き届いたサービスなど、堂々と発信するに値する情報を数多く持っています。
しかも今まで情報発信に消極的だった分、きちんと探すと世に出すべき情報がざくざく出てくるのです。

例えば、

  • 意外な分野での圧倒的No.1商品
  • 二十年間ほとんど仕様の変わらないロングセラー
  • 革新的な技術とその背後に秘められた思い

などなど、日本のBtoB企業は魅力的なコンテンツの宝庫!

これを掘り起こすところからお手伝いし、さらにデジタルでどう表現すべきか考えられるのが、この仕事の面白さです。

BtoCの様に、個人の関心を引くための派手なクリエイティブが不要なことは確かです。
しかしイントリックスのメンバーは、お客様のビジネスを深く理解した上でコンテンツを企画し、デジタルならではの表現まで落とし込むことをとても楽しんで取り組んでいます。

誤解2:BtoBは人に依存した営業が中心だから、デジタル活用の余地が少ない

確かに、BtoBビジネスはBtoCと比べるとお客様が少ないので、営業は人が中心になります。
特に各社の主力製品は販売網もしっかりしており、お客様がどこにいるのかわかりますので、今後も人が主役であり続けるでしょう。

一方で新規開拓においては、どこの誰がお客様となりえるのかがなかなか掴めません。
デジタルを使いこなせば、お客様からWebサイトを見つけてもらい、新規開拓につながる可能性が高まっています。

また、実はBtoBビジネスにおいて、システムを活用した事例はたくさんあるのです。

  • 自社サイトの中で競合製品比較のできる機能
  • デルのPCサイトの様に、指定スペックでの見積もりができる機能
  • 膨大な保守部品を直感的に検索できる機能
  • 性能・コストのシミュレーション機能
  • Web上の行動をスコア化して活用するマーケティングオートメーション

そう考えれば、BtoBではデジタル活用の余地が少ないなんて、大間違い(これまた、きっぱり)。

製品のターゲットとして全く想定していなかったような、意外な先からWeb経由で問い合わせが飛び込んできた事例をいくつも見てきた当社では、インターネットはBtoBにこそフィットしたメディアだと信じるのです。

誤解3:BtoBの製品は難しくてわかりにくそうなので、自分で対応できるか不安

イントリックスのメンバーは、電子部品や住宅設備、工作機械や計測機器についての専門家ではありませんが、コンテンツの企画・制作でお客様からご評価を頂いています。

ややもすれば業界内のスペシャリストにだけ伝われば良いとのスタンスが垣間見えたり、難解・無機質な表現になったりすることが多いBtoBコミュニケーションですが、競争が激化してパッと見で製品間の差がわかりにくくなっている今、わかりやすい訴求へのニーズは間違いなく高まっています。

都度都度の勉強はもちろん必要ですが、伝わるコミュニケーションを考える上では、専門外の視点こそがむしろ強みとなるのです。

実は可能性に満ちたBtoBデジタルマーケティング

これら3つの誤解のため、「BtoBデジタルマーケティングはつまらなそう」とか「イメージがしにくい」と捉えられるのが一般的で、ゆえに前例もベテランも少ない状況があります。

しかしそれは、今からでもその分野の先駆者になれる可能性が多分にある領域だと言うことです。
人の手掛けていない分野には、頼れるものがありませんが、あなたを縛るものもないのです。

いかがでしょう。
手付かずのテーマが多いBtoBのデジタルマーケティングが、とても魅力的な仕事に見えてきませんか?

次回以降では、BtoBに特段の興味があったわけでもなかった当社スタッフが、取り組んでみて分かった面白さや意義を語ります。

 

関連情報

【コラム】BtoBメーカーのウェブ活用
http://www.intrix.co.jp/activities/columns/#BtoB

【採用】代表 気賀インタビュー
「BtoB企業に特化してサービスを展開しているとお聞きしました。それは何故でしょうか。」
http://www.green-japan.com/interview/2002
※転職サイトGreenに移動します

【採用】BtoBのデジタル活用をゼロから考えてみませんか?
http://www.intrix.co.jp/recruitment/message/

書いた人

気賀 崇

代表取締役社長

日本企業の底力を必要とする企業はまだまだ世界中にいる。
それを表現できるメディアはWebサイトであると、強く確信しています。

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