イントリックス株式会社

実はソリューション営業に近い!?Web戦略コンサルティングとは

Webのあるべき姿を導き出すのが、イントリックスの戦略部門。今日はイントリックスのクライアントである「BtoB企業」で営業として働いていた戦略部門のコンサルタントが、営業経験がどうWeb戦略に生かされているのかをお話します。

実はソリューション営業に近い!?Web戦略コンサルティングとは

「Web戦略コンサルティング」と聞いて、どんなお仕事をイメージしますか?

おそらく、「企業に対しWebに関するいろいろなアドバイスをする仕事」といった漠然としたイメージをお持ちの方が多いと思います。
私自身、前職はBtoB企業の営業で、イントリックスで働きだした当初、実はコンサル未経験でした。仕事についてよくわかっていないまま、Web戦略コンサルティングの世界に飛び込んだのです。

ただ、コンサルタントとして経験を積む中で、イントリックスの「Web戦略コンサルティング」とは、営業、特にソリューション営業に近いのではないか、むしろソリューション営業の経験がある方が活躍しやすいフィールドではないかと考えています。
そこで今回は、Web戦略コンサルティングについて、主にソリューション営業と比べつつ、私自身の経験を踏まえ、お伝えします。

「モノ」ではなくて何を売る?ソリューション営業とWeb戦略コンサルティング

一般に、営業とはすでにある製品(=モノ)を売る仕事ですよね?だからどんなにいい製品でも、市場のニーズとズレていれば売れない。担当者としては、製品の存在や性質自体は変えられないわけです。

ところが、ソリューション営業は違います。対話を通じ、「クライアントが今何に困っているのか」「どうすれば解決できるのか」を考え、問題解決の方向性を導き、その実現方法(=ソリューション)を売るわけです。最初はクライアントに興味を持ってもらえなくても、別の視点から提案し直すこともできます。つまり自分の掘り下げ方次第で、答え(=製品)は無限に存在するのです!

では、Web戦略コンサルティングの場合はどうでしょう?私達はクライアントに対し、概ね以下のプロセスでコンサルティングを行います。

1.「現状」を知りつくす
2.クライアントにとってめざすべきWebサイトの「あるべき姿」を考え抜く
3.現状とあるべき姿のギャップを埋める方法を考え抜き提案する

 

「あるべき姿」と現状には、当然ギャップがあります。それを埋めたいけど埋められていないのがクライアントの「課題」です。そして「課題」を解決したいというクライアントの気持ちが、「ニーズ」となります。この「ニーズ」を満たす「解決手段」を提案するのです。

これって、まさにソリューション営業ですよね?
イントリックスのWeb戦略コンサルティングでは、曖昧なものを解きほぐし、クライアントに刺さる課題の解決方法を提案します。
そこには、一般の営業とは全く異なる、ソリューション提案としての面白さ・難しさ・やりがいがあるのです!

クライアントを疑え!?お客様は神様だけど、常に正しいわけでもない

Web戦略コンサルティングはソリューション営業に似ていますが、お客様への姿勢については少し違っていて「クライアントを疑うこと」を善しとします。「お客様は神様」と言われがちの営業畑の方にとって、意外かもしれませんね。

確かに、こちらの提案を金銭で評価するクライアントは神様です。しかし、「神様」は、完璧でも常に正しいわけでもありません。なぜなら、相談時、クライアントが課題やニーズを明確に認識していることは稀だからです。

多くのクライアントは、現状とあるべき姿のギャップは認識していても(「何か変えなきゃ」とは思っていても)、具体的にどうすべきかは見えていません。「課題」や「あるべき姿」といっても、最初はモヤっとしたものに過ぎないのです。
だからこそ、私達がWebの専門家として、客観的な視点でクライアントの「現状」をヒアリングし、「Web活用の課題」を示し、最適解へ導くことが求められています。

「クライアントを疑え」とは、その表面的な発言に囚われず、最善の価値を考え抜こうという姿勢なのです。

どんなスキルが必要?Web戦略コンサルタントになるために

Web戦略コンサルタントとして必要なスキルを並べると、以下のものがあると思います。

  • 仮説検証力 
  • 本質/論理的思考
  • 全体視点・俯瞰視点
  • インタビュースキル
  • ドキュメントスキル
  • プレゼン提案力
  • ファシリテーションスキル

これらはコンサルスキルとも言いますが、コンサル業界だけの専売特許ではありません。仮説検証力やプレゼン提案力など、他の仕事でも大なり小なり求められてくるはずです。
中でもソリューション営業は、Web戦略コンサルティングに近い仕事です。コンサルは未経験でも、ソリューション営業を経験した方は、スキルを存分に活かせる分野だと思います。

BtoB企業のWeb活用は、まだまだ多くの可能性を秘めています。その前提にあるのがWeb戦略です。Web戦略コンサルティングに少しでも興味を持った方は、ぜひ、イントリックスの門を叩いてください。ここでは書けなかった経験談など、直接お話しできることを楽しみにしています!

書いた人

氏家 聡子

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