コンサルタント対談『Web戦略のリアル』
（第1回：Web戦略コンサルタントの最前線）

第1回目のテーマは、「Web戦略コンサルタントの最前線」。

今回はこの二人から、Web戦略の仕事の具体的な中身や魅力について語ってもらいました！

今回の二人

・関根正海（せきね　まさみ）：アナリスト

大学院で異文化コミュニケーションを専攻後、イントリックスに入社。主に調査・分析関連で実力を発揮しています。仕事でのモットーはクライアントに対し、ただの「答え」ではなく「気づき」を持ってもらうこと。

・佐賀文昭（さが　ふみあき）：プロジェクトマネージャー／ストラテジスト

アメリカの大学でITとマネジメントを専攻して帰国後、イントリックスに入社。常に本質を考え抜く姿勢で、様々な企業のWeb戦略をリードし、現在は、Web戦略部門の屋台骨を支えています。

そもそも情報が少ない「Web戦略」の世界

－二人は、Web戦略についてどのようなイメージを持っていましたか？

【関根】
実は入社するまで、ほとんど知らなかったんです（笑）。Webサイトのデータ分析など、日々数字に追われる仕事をイメージしていました。ところが実際は、単にWebサイトだけをターゲットに考えるのではなく、、企業の中に入っていく戦略コンサルティングのウェイトが強い。そこはいい意味で裏切られたと思っています。
【佐賀】
私も正直、入社時は漠然としたイメージしか持っていなかったです。ただ、デジタルの重要性が増し続けていることは間違いなく事実であり、事業戦略や会計、業務プロセスなどと同様、Webに関しても、外部プロフェッショナルの必要性は高まっているなと感じていました。近年、大手コンサルティングファームが、続々とデジタル分野へと業務を拡大していますし、Webの奥深さは計り知れないなと感じています。

どこにある？Web戦略の価値について

－Web戦略の価値は、どこにあると思いますか？

【佐賀】
詰まる所、Web戦略とは仮説を元にした現実的な青写真づくり、でしょうか。巨額の投資が必要なシステム案件と比べれば、Webサイトは簡単に作れてしまう。だからこそ、誰に向けた、何のためのWebなのか？というそもそも論が抜けがちで、どこかで関係者の意見がまとまらなくなってしまう。
個々の意見は間違っていなくとも、議論の軸がブレてしまえばプロジェクトがうまく回りません。だからこそ、本質的な目的とゴールを事前にはっきりとさせておくことが必要であり、そのブレない軸づくりこそがWeb戦略ではないかと思っています。そして、この軸の有無がプロジェクトの正否を左右するといっても過言ではない。
【関根】
数年がかりのプロジェクトでも、最初に考え、固めた戦略が、後々まで響きます。戦略フェーズの成果物を、制作フェーズに入った何年か後でも関係者が参照して議論をする様子を自分の目で見たときは、戦略の重要性を感じます。
昨今、様々なツールも発達し、Webでできることは増えています。ただ、多くの企業では、できるところから手をつけるという対応になりがちなのが実態です。Webを作るだけでなく、使いこなすには、やはり、具体的な目的が共有されている必要があると思います。

3点に集約。Web戦略の中身とは？

－Web戦略の中身とは、具体的にどのようなもの？

【佐賀】
「現状把握」と、クライアント企業のビジネスに応じたWebの「あるべき姿」の提示、そして、それらをつなぐ「ロードマップ」の3点に集約できると思います。
【関根】
現状把握の具体的な内容は、まずクライアント企業のWebサイト群調査し、課題を洗い出します。また、

・サイトの種類や数を知るためのサイト群の調査
・サイトのコンテンツや使い勝手を調べるヒューリスティック調査

を起点に、同業他社をはじめとした事例調査や、アクセス解析を実施します。

－Webサイト以外には？

【関根】
クライアント企業のビジネスの構造を調べます。例えば、製品の購入者、購入過程、競合市場、製品の特徴などです。ここでは、生の声が重要です。Web担当者だけでなく、営業や開発など、現場へのヒアリングなどを通じ、その企業の意外な側面が見えてくることがあります。

－現状把握以外はどう？
【佐賀】
提案時や下調査などで課題に関する仮説を作り、現状把握やクライアントとのやりとりの中で仮説の修正を繰り返していく、それが「あるべき姿」を作る大まかなプロセスです。ユーザーと企業の両視点をうまく織り込むのが難しくもあり、この仕事の醍醐味でもあります。事業特性や市場の成長性を考えたら、ある会社のある事業部はWebを使わなくても良い。なんて結論だってあり得ます。ただ、Web戦略において最も価値があるのは「ロードマップ」だと考えています。

－それはなぜ？
【佐賀】
「あるべき姿」が絵に描いた餅で、実現出来なくては意味が無いからです。企業の体制や、社内の意識などの様々な事情を踏まえ、実行可能なレベルに落とし込んだ「ロードマップ」を作るために、企業の中に入り込む。そこに、制作やシステム面、運用まで俯瞰した視点を加え、如何にリアルを突き詰めた戦略を練られるかが肝だと考えています。
【関根】
「あるべき姿」自体はある程度類型化できても、そこに至るプロセスは千差万別です。そこは、フレームワークに当てはめることができないからこそ、戦略・制作・システムの全部隊を内包し、都度、カスタマイズで物事を考えるイントリックスの強みが発揮される部分かもしれません。

スケールの大きさや、企業の意外な側面が見られることなど・・・仕事としてのWeb戦略の魅力とは？

－Web戦略コンサルタントの仕事のやりがいや魅力は、どこにある？

【関根】
グローバル企業のWebサイト群など、話のスケールが大きいことにはやりがいを感じます。また、コンサルタントである以上、最後は自分の考えで、取るべき選択肢を提案しなければいけません。責任も伴うため緊張もしますが、同時に魅力でもあります。
【佐賀】
企業の様々な部門や立場の方と話せるのは魅力です。Web担当者の方だけではなく、役員の方、広報に事業部の方、エンジニアから工場の方、更には海外の代理店の方まで、、、それぞれの立場で何を考え、どんなミッションを抱えているのか。それらを通じ、クライアント企業を俯瞰しつつ深く理解できるのは、なかなか得難い経験だなと感じます。
【関根】
大企業を第三者視点で見るのは常に新鮮です。例えば、ヒアリングなどで、Web主管部門と事業部で意見の大きな隔たりを感じ、まとまらないかも、と思うときがあります。しかし、議論の中で、共通する理念が双方から出てきて結論が集約できたときは、その企業の底力を肌で感じます。大企業は、部門同士の距離が遠く、扱う製品や仕事の内容が全く異なります。我々が触媒になってできるつながりは、クライアント企業にとっても価値があることだと思います。
【佐賀】
本質を考え抜き、表層の裏にある本音を聞き出し感じ、多くの情報をわかりやすくドキュメントにまとめあげ、参加者の関心や気持ちに配慮しつつ会議を運営するファシリテーションの力などが身につけられる。これは純粋に生きるうえで必要なスキルが日々磨かれているなと感じますし、戦略の仕事のやりがいかもしれません。

－Web戦略を通じて、今後二人がやってみたいのは、どのようなこと？
【関根】
Web活用が先行しているBtoCに負けない、BtoB企業向けのサイト構築プロジェクトに関わりたいと考えています。巨額の広告費を費やす大企業であっても、Webに割く資源が驚くほど少ないのがBtoB企業の現状です。プロジェクトを通じ、企業の空気や、その現状を変えていきたい。自分の知識やスキルを高めることに加え、イントリックス社内の体制も、今以上に様々な案件に対応できるよう進化していかなければならないと思います。
【佐賀】
やはり、欧米のデジタル活用先進企業なみのデジタル活用を日本のBtoB企業でも実現したいと思っています。世界中の人が、製品やサービスの質だけではなく、デジタル空間においても、やっぱり日本企業は凄いなと思ってくれるような、そして、裏側ではデジタルの可能性が突き詰められている、ユーザーとクライアント企業がWin-Winな、そんなWebサイト。そのためには、戦略以外の社内の専門家ともこれまで以上に連携を取ってプロジェクトを進めることを意識していきたいと思っています。

聞き手からの感想

比較的クールな関根と、情熱をもって語る佐賀。対照的な二人でしたが、プロジェクトを進めるブレない軸としてのWeb戦略、その具体的な内容とその重要性について、異なる角度からきっちり語ってもらいました。BtoB企業のWeb活用にはまだまだ伸びしろがある現状、イントリックスのWeb戦略コンサルティングを通じて、日本のビジネスの風土を変えていきたい、若い二人のそんな意気込みを感じました。
（聞き手：坂本勝（イントリックスアナリスト））

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