イントリックス株式会社

BtoB企業では社員の「Webサイトは使える」という気づきがデジタル活用を広げる

BtoB企業でデジタル活用を推進していくには何が必要か、私たちが数々の現場で直面してきた事例を交えながら、ご紹介します。

以前、弊社代表気賀が当コラムで
BtoBは人に依存した営業が中心だから、デジタル活用の余地が少ないというのは誤解だ
というお話をしました。

今回はBtoBでのデジタル活用を阻むハードルとそれを乗り越える「気づき」の瞬間について、
少し掘り下げてみます。

4ステップを表面的になぞっても、Web活用の取組みは成功しない

Webサイトの企画・構築は、

    (1) Webサイトの目的設定
    (2) コンテンツ決定
    (3) 構造設計
    (4) 運用方法の設計

という4つのステップで進めるのが一般的です。
しかし、このステップを守るだけではWeb活用を進めるには不十分です

会社も結局は人が集まる組織ですから、社内であれ社外であれ人を喜ばせられない活動は長続きしません。
Webサイトを通じて人を喜ばせたり、引き付けたりすることが、Web活用の取組みには欠かせません。

現場社員の気付きがハードルを超える

BtoB企業では「Webサイトは使えない」という思い込みが高いハードルとなっています。
そのため、せっかくWebサイトをリニューアルしても、そのまま放置してしまったり、
鳴り物入りで新しいコンテンツを導入したのに、思ったほどアクセスが増えずに1年後に
静かに姿を消してしまったりします。

でもそんなハードルも、ビジネスの最前線でお客様と接している人たちの声を聞いたり、
課題に直面している人たちを巻き込んでいく
ことで乗り超えていくことは可能です。
そして、人を巻き込むための切り口はデジタル活用のいろいろな場面に隠れているものです。

例えば、「動き」が強みとなっているある製品の営業担当者は、
かつては重いテストマシンを担いでお客様の会社に出向き、デモをする必要がありました。
そんな課題に対して、製品の動きを説明する動画をWebサイトで公開し、営業員に活用を呼び掛けたところ、
営業員が以前では考えられないほど多くのお客様に製品の強みを説明できるようになりました。

お客様もわざわざ営業担当者を呼ばなくても、Webサイトで簡単にその商品の
「動き」を見ることができるようになりました。
その結果、Webサイトで動画を見たお客様からのお問い合わせも増えました。

また、ある製造業の企業では、製品の「お試し利用」(試用)が販売につながることが分かったため、
Web経由でのお客様からの試用の申し込みを増やすことに注力し、その成果を社内の関係者に広く共有しました。
その結果、本社の営業担当者も販売店の営業員も自分たちの仕事にデジタルチャネルが直結することを理解し、
デジタル活用に本気で取り組むようになりました。

このように、「デジタルは実際に役に立つんだ」という気づきを関係する社内の人たちに提供することができれば、
デジタル活用を継続・進化させていくことができます。

イントリックスだからこそ

イントリックスでは、クライアント企業のビジネスを伸ばすためにデジタルができることは何かを考え抜き、
外部ならではの視点でデジタル活用のポイントをご提案しています。

例えばクライアントが思ってもいなかったデジタルの使い方を事例を使って説明した時に
よい意味で驚いていただけることが仕事のやりがいにもなっています。

関連情報

イントリックスは、社内に気づきを与えるWebサイトやコンテンツ制作のお手伝いをしています。
下記実績でもご紹介していますので、ぜひご覧ください。

デジタルマイクロスコープShuttlePix製品ページ制作(株式会社ニコン)
ネットは強力なマーケティングツール 新規市場を開拓するための製品ページを制作

クレーン接地圧シミュレーションの再構築(日立住友重機械建機クレーン株式会社)
インタラクティブ性を活かした直感的な接地圧シミュレーションの提供

診療データベースアプリ プロトタイプ開発(エルゼビア・ジャパン株式会社)
現場の最重要ニーズに応える製品化へ向けた第一歩

書いた人

江成太一

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