BtoB企業サイトだからこそ際立つペルソナの重要性

BtoB企業のWeb担当者、マーケティング担当者であれば一度は"ペルソナ"という言葉を聞いたことがあるのではないでしょうか。 今回はペルソナがWebサイト設計の際にどのように役立つのか、どのようにしてペルソナを描くべきか説明していきます。

そもそもペルソナとは何か。専らWeb業界においては、Webサイトに訪れるユーザーの性別や年齢、職業、サイト訪問の動機などを具体的に描いたユーザーモデルの事を言います。Webサイトを訪問するユーザーは千差万別ですが、その中でも「重要」「あるある」といったモデルを描いて、そのユーザーの視点でWebサイトをチェックしてみようというものです。

ここ数年、Webサイトはユーザーの使いやすさを追求した設計がなされるようになってきました。ただひとえに「使いやすさ」と言っても、感じ方は人それぞれ。そのため、ペルソナを描き、具体的なユーザーモデルを明らかにして、そのモデルが欲しがる情報を分かりやすい位置に配置します。またペルソナが好感を持ちやすいデザインに仕上げる事も重要となります。

ユーザーが就活中の学生なのか、新しい仕入れ先を探している調達担当者かによって、探している情報も違えば、使う端末（PCなのかスマホなのか）、好きなデザインも違ってきますよね。このようにペルソナを描くことで、自社Webサイトで伝えるべき情報や設計・デザインなどが定まります。つまりペルソナはWebサイト設計・デザインの拠り所となる存在なのです。

BtoB企業サイトにおけるペルソナの重要性は、Webサイトで製品PRとしてマーケティング用途として用いる際に特に際立ちます。

一般的にBtoB企業の顧客はBtoC企業に比べ顧客の層が狭くなります。清涼飲料水であれば老若男女幅広い層が顧客となりますが、基盤に組み込むICチップの購入対象者は電子機器を製造するメーカーの設計担当者・購買担当者といった具合にかなり限られます。それだけBtoB企業のWebサイトに訪れるユーザーも限定的になりますので、しっかりペルソナを描いて、彼らに適切な情報を届ける必要があります。

BtoB企業のWebサイト設計・デザインはペルソナを描いた上に作り上げなければなりません。目を引くスタイリッシュなデザインを作り上げても、動画コンテンツを沢山配置してもユーザーに響かない、そもそも見つけてもらえないとなればムダになってしまいます。

ペルソナを描く際に最も大切なのは”生の声”だと私は考えています。顧客や求職者に直接インタビューできれば最高なのですが、BtoB企業のWeb担当者だと中々そうもいかないのではないでしょうか。

そんな中でWebサイト上でアンケートなどを取るのも有効な手段だと思いますが、顧客のペルソナを考える際には顧客に最も近い営業担当者、求職者のペルソナを描くには求職者に一番近い採用担当者といったようにユーザーに一番近い人物にインタビューしてみるのがいいでしょう。

現場の生の声を元に描いたペルソナは、実際の顧客や求職者に似たペルソナとなることでしょう。

• ペルソナはWebサイト訪問ユーザーのモデル
• Webサイトのコンテンツ・デザインはペルソナの上に成り立つ
• 顧客層の幅が狭いBtoB企業にとってペルソナを描くことは重要
• ペルソナを描くには現場の生の声を生かすべし