元商社営業が考える「使えるWeb」とは
～その１～

営業社員の仕事とは

BtoB企業のWeb担当者の方の中には営業を経験されていない方も多くいらっしゃると思うので、営業社員が期待するWebの役割を語る前に、営業の仕事について説明したいと思います。営業の最大のミッションは「お客様から注文をもらうこと」ですが、そこに至るまでに様々な仕事が存在します。

1.情報収集

どこの企業の誰が何に興味・関心を持っているのかという情報は非常に大切です。実際に営業でお客様を訪問して聞いたり、新聞・テレビ・インターネット・展示会など様々なツール・用途を用いて情報を仕入れます。

2.アポイント

商談を円滑に進めるためにはキーマン（意思決定権を持つ人、プロジェクトの中心人物など）に会う事が大事となります。ルート営業などで頻繁に会う人がキーマンであれば苦労はありませんが、会ったことのない方がキーマンである場合は接点のある方から紹介してもらったり、新規顧客の場合はテレアポや飛び込み訪問からキーマンとの接点を作ります。

3.見積・提案

お客様の課題を解決できる最適な製品・サービスは何か考え、それが如何にお客様に貢献できるのか説明した上で対価である金額を提示します。お客様の求める要件が変更になったり、お客様の予算や競合他社の提案によって何度も変更を繰り返す事も多々あります。

4.成約

見積・提案がお客様に受け入れられれば注文書をもらいます。場合によっては支払い条件の調整を行ったり、新規顧客の場合は与信調査といってそのお客様は取引しても大丈夫な会社なのかチェックを行います（もっともこれらは3.見積・提案の段階で行う事が多いです）。

5.納品・提供

注文を頂いた商品を納めたり、それがサービスである場合には提供を行います。商品の製造が追いつかず納品が遅れたり、思わぬ障害が起きて指定された日時でサービスを提供できなくてお客様からクレームをもらうという事も少なくはありません。トラブルを回避すべく先回りして行動しなくてはならないので、注文書を頂いたあとも息はつけないのです。

6.フォロー

納品、サービスの提供を終えた後も営業の仕事は続きます。お客様が納めた商品を不自由なく使いこなせているのか、サービスを提供した事で不都合が生じていないかとチェックし続ける必要があります。ここで顧客満足度を高めた事で別の案件に繋がるという事も多いので重要なフェーズとなります。

業種やビジネスモデルによって変化しますが、営業の主な仕事はざっとこんな形になります。取り扱う商材によってどうしても”人”が担わないといけないフェーズはありますが、それでもWebがお手伝いできる部分はあると思います。次回より具体的にどういったお手伝いができるのか、営業時代の実体験や実際のBtoB企業の事例も交えながら紹介していきたいと思います。