システムコンサルタント対談
～システムのスペシャリストのその先へ～

今回の二人

左：佐藤那由多（さとう　なゆた）／右：金丸匠（かなまる　たくみ）

・金丸匠（かなまる　たくみ）：システムコンサルタント
システム開発を振り出しに、システム面でのプロジェクトマネジメントや営業を経験後、イントリックスに入社。横浜出身ながら沖縄のエイサーをこよなく愛する、踊れるシステムコンサルタント。

・佐藤那由多（さとう　なゆた）：システムコンサルタント
システムエンジニアのバックグラウンドから、マーケティング向けのデータ解析などを経て、システムコンサルタントとしてイントリックスへ。音楽、競馬、ゲーム、映画など多彩な趣味を持つ。

「もっとビジネスに関わりたい」～エンジニアからコンサルタントへ～

―まず、お二人がシステムコンサルタントとしての道を選んだいきさつについて教えてください。

【金丸】
自分は、基幹システムのプログラマからキャリアをスタートして、その後SEを軸として仕事をしていたので、プログラミングや基幹システムに関する知識は身につけていました。ただ、そのままSEとして仕事を続けることに、何となく疑問を感じていたのです。

もちろん、SEはSEでシステムのプロフェッショナル。でも、自分の中では、より上流の、例えばシステムの企画などに携わりたいと考えるようになりました。前にいた基幹システム開発の会社では、プロジェクトマネジメントや営業も担当していたのですが、どうも違う。やはり、自分のやりたいことは、システムの知識を活かした、ビジネスのコンサルティングの領域ではないかと思ったのです。

―どうしてそう思ったのですか？
【金丸】
PL（プロジェクトリーダー）やPM（プロジェクトマネージャー）になれば、会社の中でもシステムの上流工程を扱います。しかし、システム開発の会社では、使えるソリューションや製品がどうしても限定される。せっかくお客様のビジネス課題を解決しようと思っても、提案範囲が限られてしまいます。そこで本当の意味での上流、ビジネス課題をシステムで解決したいと考えて、システムコンサルタントという道を選びました。

―佐藤さんはいかがでしょう？
【佐藤】
もともとプログラム書いたりいじったりが好きだったこともあって、主にエンジニア系のキャリアを積んできました。転機になったのは、出向で、営業関連のIT担当になったこと。仕事上、営業担当と頻繁にやりとりすることになりました。SEだとシステムを作って終わりだったのに、営業と仕事をしていくうちに、企業がどう収益を上げているのか、ビジネスのポイントとは何かを考えるようになったんですね。

売り上げを上げれば、当然、会社は成長をしていきます。営業担当を経由してではありますが、会社やビジネスが成長していく姿を見て、どうも、きちんとしたシステムを作って納めることがメインのSEよりも、面白そうな仕事があると思うようになりました。

―そこからは、一直線にシステムコンサルタントへ？
【佐藤】
いや、必ずしもそうではないです。やはり、プログラミング等がキャリアのベースにあったので、転職市場でもそう見られがちです。いきなりシステムの上流工程の仕事には就けない。そこで、事業会社での自社Webサービスのデータ解析の仕事を経て、イントリックスでのシステムコンサルタントに流れ着いた、という感じですね。

「そもそも使う言葉が違う！」～コンサルタントのコミュニケーション～

―同じシステムを扱うエンジニアとコンサルタントで、考え方やコミュニケーションは、どのように変わってきますか？

【佐藤】
エンジニア同士の仕事では、知識面で共通理解があるからか、技術などに関して、実はあまり細かい話をしません。全体的に、言葉を使わないですね。対外的にも、要望書、見積書などを通じて、ざっくりでも分かり合っているし、それで後になってもめることもない。だから、コミュニケーションには悩むことは少なかったように思います。
一方、イントリックスでコンサルタントとして勤務して、クライアントに運用周りやシステム面の説明をする際、サーバーに関する用語など、プログラマ同士だったら間違いなくあるはずの共通感覚が無いことに、最初は違和感がありました。

【金丸】
相手の知識もそうですが、カウンターパートが違うことも大きいですね。前職までは、カウンターパートはSIer（システムインテグレータ）の担当者か、事業会社でも、情報システムの担当者でした。システムへの土地勘がある人が相手なので、それほど伝え方に気を使う必要はなかった。
ところが、イントリックスの仕事だと、広報部門や、具体的に製品を展開している事業部が相手です。当然、システムの知識があるとは限らない。わかりやすくもそうだし、カウンターパートの背後にいる決裁権者も意識しなければいけません。それは、エンジニアのコミュニケーションとは大きく異なります。

―カウンターパートにシステムの土地勘があるとないとでは、どういうところに違いが出ますか？
【金丸】
システムでやりたいことが、すでに具体的であるかないか、ということです。SIerや情報システムの担当者の方にシステムの提案をする場合、彼らは、ビジネス上の課題やそのために導入したいシステム、その要件についても、ある程度はっきりした考えを持っています。したがって、前職では先方の意向を踏まえた100％の正解を提案することが求められていましたし、そうでなければならないと思っていました。いわば、クライアントに言われたことをどれだけ忠実に再現できるかが問われます。

ところが、イントリックスで扱うWebサイトの案件となると、もっと抽象度が高く、なんか困ってるんだけど・・・くらいのレベル感で、課題は常に潜在的です。加えてシステムをはじめ、Webで何ができるかについても、専門的な知識までは期待できません。それに対して何らかの提案をするには、クライアントの課題について、100％の正解ではなく、「仮説」を持っておく必要があります。スピーディに立てた仮説をぶつけて提案し、クライアントに指摘されて、理解を深めて仮説を修正して、というプロセスは、すでに答えがあるケースと比べ、難しさも感じますが、とても新鮮でした。そこは大きく異なる点ですね。

―対クライアントだけでなく、対プロジェクトメンバーにおいては、どうでしょう？
【佐藤】
プロジェクトにおいて、アサインされたメンバーの中で、システムのバックグラウンドを持つ人間が自分しかない、ということがよくあります。プロジェクトを進めるためには、クライアントはもちろん、社内のメンバーにも分かるように伝えなければなりません。ドキュメント一つとっても、知識としては正確でも、補わなければ伝わらない部分を補ったり、さらに相手に刺さるような表現に変えたりする必要があります。やはり、エンジニアが社内で説明するものと、コンサルタントが外部に説明するものとでは、使う言葉自体も違うと思います。

「クライアントへの思いが、受け身の自分を変えた」～イントリックスでの働き方～

―その他、イントリックスでのシステムコンサルタントとしての仕事について、SIer等とは違うと感じたことはありますか？
【金丸】
まず、システム開発においては、UX（ユーザーエクスペリエンス）などの使い勝手や、サイトの見た目などを突き詰めて考えていくことはありませんでした。また、イントリックスのプロジェクトでは、ユーザーを優先するため、例えば様々なブラウザの最新版で動くようにWebサイト設計を考えます。でも以前の会社でのシステム案件では、古くても、その社内でよく使うブラウザに限定すれば足りる、といったことなどがありました。ユーザーよりも、運用優先でしたね。

また、案件を獲得するプロセスも異なります。企画や提案のコンペも、イントリックスに来てから経験しました。イントリックスくらいの規模の会社で、大手SIerなどの競合他社とコンペで対等に戦うなんて、SIer業界ではまずありえない話です。システムだと、そんな大きなとこと喧嘩して大丈夫？みたいな不安が先に立ちます(笑)

でも実際に仕事をしてみると、クライアントの要求が明確な大規模システムの構築についてはSIerが得意でも、曖昧な要求を具現化していくことが多いデジタル領域では、イントリックスは彼らと対等以上に戦えることがわかりました。むしろビジネス視点、俯瞰視点を持って提案・推進できる力は、イントリックスの方が力はあると思います。実際に大型案件では、SIerができない領域をイントリックスが補完するようなプロジェクトもありますしね。

【佐藤】
そうそう。案件獲得の段階から入ることは、SIerなどでは少ないと思います。SIerの場合、だいたい、系列会社などで、すでに継続的に取引関係があるところだったり、大手のSIerからの紹介だったりで、概ね受注は決まっています。各業者で得意な分野があって、そこの得意技が決まっており、そこに発注するといった感じです。その考えがあったので、入社前、Webサイトでイントリックスの実績が並んでるのを見ても、正直怪しいと思っていました。大企業のクライアントと直接取引って言ってるけど、本当のところはどうかな、みたいな。実際入社したらその通りだったんですが(笑)

＊実は怪しい？！そんなことありません！！イントリックスの実績はこちらから

―ちなみに、イントリックスで仕事をして、自分が変わった、あるいは成長したという感覚はありますか？

【金丸】
あくまで個人的にですが、受け身の姿勢じゃなくなり、能動的に考えるようになった、というのはあります。理由は、クライアントをコンペからとってくることが多く、その分、思い入れが全然違うから。これは大きいですね。自分たちを選んでくれたクライアントの期待に応えるべく、ビジネス上の課題をWebでスピード感を持ってどう解決するか、製品やサービスの制限なく考えるようになりました。

【佐藤】
自分は、勉強する中身が変わってきたと思います。以前は、技術系の本やシステムの仕事に役立つ参考書を読むことや、上司に言われて技術関連のセミナーに行ったりe-ラーニングで学んだりすることが多かったのですが、今は経営書やビジネスの本なども含めて、ビジネス全体、いわば会社がどのようにして儲けるかという仕組みについて、広く学ぶ感じです。ものの見方も変わってきましたね。やはり、システムをどれだけ知っていても、ビジネス視点で語れないと、クライアントとコミュニケーションができないことを、肌で感じているからかもしれません。

「スペシャリストを超えて」～システムコンサルタントを目指す人へ

―最後に、今後システムコンサルタントを目指す方へ、メッセージをお願いします。

【金丸】
システムの開発や構築を専門的にやりたい、ということなら、SEなどエンジニアとしてステップアップするのがよいでしょう。システムコンサルタントとは、システムありきではなく、クライアントの潜在的なビジネスなどの課題を、システムの知識や経験を活かしつつ解決していく仕事。システムのバックグラウンドは、本人の強みではありますが、それが絶対ではありません。その意味では、スペシャリストというより、ビジネスマンとして成長したい人に向いているのかもしれません。

もちろん、システムコンサルタントはキャリアのゴールではありません。そこから、戦略コンサルタントや経営コンサルタントなどを目指してもよいでしょう。イントリックスには、そういうビジネス視点のシステムコンサルタントが活躍できる環境があると思います。

【佐藤】
例えば、今SIerなどにいて、ずっと同じことを指示されてやってることに悩む人もいるでしょう。そういう人は、システムコンサルタントになるかどうかは別に、一度システム業界の外に出てみるといいと思うんです。Web業界も、Webに関わるシステム業界も、SIerとはかなり違います。そんな中で、感覚として要件定義などの上流工程をやりたいんです、くらいの志望でもいいと思います。

イントリックスは、ブランドや事業のあるべき姿を考える戦略チームもあり、UX（＝ユーザーエクスペリエンス、顧客体験価値のこと）を考えるWeb制作チームもいて、加えてシステムや運用を主に考える自分たちのようなチームもいる会社。それぞれ刺激し合って仕事をしています。プロジェクトを通じ、幅広く戦略や経営、IA（インフォメーションアーキテクチャ）なども学べる環境です。逆に、システムコンサル志望だけだともったいないくらい。

なので誤解を恐れずに言えば、「システムコンサルがやりたいです！」という思いだけだと、イントリックスのシステムコンサルタントとしては、ちょっと続かないかな、と思います。補足すると、イントリックスでは、戦略やWeb制作など幅広い分野のチームと仕事をすることが多く、幅広い興味関心が求められるので、同じコンサルでもシステムに特化してやりたい、という人は、ちょっと方向性が違うかもしれない、ということです。

だから、システムの経験をベースに何をすればいいかわからないけれど貪欲になんでも吸収したい、くらいの人の方が向いている気がします。イントリックスのシステムコンサルタントは、システムを構築するだけでなく、ビジネス視点や顧客視点で付加価値を生み出す仕事。興味がある方はもちろん、システム経験を重ねながらキャリア上の悩みがある方も、ぜひ一度イントリックスへの応募を検討してほしいですね！

―ありがとうございました

聞き手の感想

戦略部門のアナリストである自分にとって、SIerなどの商流そのものも新鮮でしたが、二人の話で強く感じたのは、システムのスペシャリストを超えて、そのシステムを活用しつつも、Webサイトを通じ、もっとビジネスにコミットしたいという気持ちです。得意技を持ちつつ守備範囲を広げていく二人の姿勢は、SEや、システムコンサルタントの向こう側にある、ビジネスパーソンとしての成長の一つの在り方ではないかと思いました。

（聞き手：坂本勝（アナリスト））

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