誤解2:BtoBは人に依存した営業が中心だから、デジタル活用の余地が少ない
確かに、BtoBビジネスはBtoCと比べるとお客様が少ないので、営業は人が中心になります。
特に各社の主力製品は販売網もしっかりしており、お客様がどこにいるのかわかりますので、今後も人が主役であり続けるでしょう。
一方で新規開拓においては、どこの誰がお客様となりえるのかがなかなか掴めません。
デジタルを使いこなせば、お客様からWebサイトを見つけてもらい、新規開拓につながる可能性が高まっています。
また、実はBtoBビジネスにおいて、システムを活用した事例はたくさんあるのです。
- 自社サイトの中で競合製品比較のできる機能
- デルのPCサイトの様に、指定スペックでの見積もりができる機能
- 膨大な保守部品を直感的に検索できる機能
- 性能・コストのシミュレーション機能
- Web上の行動をスコア化して活用するマーケティングオートメーション
そう考えれば、BtoBではデジタル活用の余地が少ないなんて、大間違い(これまた、きっぱり)。
製品のターゲットとして全く想定していなかったような、意外な先からWeb経由で問い合わせが飛び込んできた事例をいくつも見てきた当社では、インターネットはBtoBにこそフィットしたメディアだと信じるのです。